DEM (Direct Email Marketing) indica l’insieme delle strategie e tattiche impiegate, utilizzando il canale di distribuzione di comunicazione via mail, per promuovere un certo prodotto ad un target preciso. La particolarità delle DEM è che l’utente che la riceve interagisce attivamente e quindi aumenta la possibilità di conversione al proprio Brand o altre attività come l’acquisto del servizio offerto, il download o la visita al Vostro sito web.

Le Direct Email Marketing vengono utilizzate quando la comunicazione a scopo commerciale deve essere inviata ad un target preciso. Quindi suddividendo il target in liste di persone in base alle informazioni che si vuole è il primo e fondamentale passo per una campagna DEM di efficacia.

A differenza della Newsletter, di carattere informativo sulle novità, di fidelizzazione e con scadenza temporale predefinita strategicamente, le DEM, come spiegato, hanno un focus più commerciale.

Ed è per questo che si parla di Campagne di DEM, con lo scopo di aumentare il fatturato della propria azienda. Da tenere conto che i messaggi di Direct Email Marketing una volta inviati, includono meccanismi di feedback sull’efficacia della campagna, in modo da conoscere quanti messaggi sono stati aperti, quanti clic sono stati generati dal messaggio inviato, quanti destinatari hanno richiesto la rimozione dall’elenco mittente e quali messaggi sono stati respinti dal server destinatario, più avanti approfondiremo appunto il CTR (click-through rate), Open Rate e i principali KPI (Key Performance Indicator) dell’email marketing .

Una campagna DEM deve avere un oggetto e un template accattivante e, soprattutto, non deve finire in SPAM quindi è necessario scegliere una giusta piattaforma di email marketing che sia affidabile. Inoltre le strategie di campagne DEM sostengono la tua Lead Nurturing, ovvero ti aiutano strategicamente a instaurare una relazione con il lead (potenziale cliente) portandolo ad una call to action, come la conversione ad un dato prodotto/servizio o ad accedere al proprio sito. Per di più, diversamente dalle Newsletter, le DEM puntano su un breve periodo temporale e hanno un target ben definito quindi, per esempio, se voglio promuovere articoli sportivi devo individuare il cliente interessato a quel tipo di articolo. Oltre a ciò, è bene fare un’ulteriore distinzione se avete a che fare con un sito e-commerce B2B o B2C.

Le DEM per un sito B2B vanno inviate principalmente alle imprese, distinguibili per zona geografica, tipologia di prodotti/servizi offerti, fatturato ecc.. Le DEM per i B2C sono per i clienti privati e questi sono divisibili per età, sesso e altro. Se il cliente accede al vostro Sito web o compie qualunque CTA (Call to Action) il sistema di feedback ve lo mostrerà.

Per sottolineare l’incisività di una strategica campagna di Direct Email Marketing è utile conoscere i KIP dell’email marketing:

1) Open Rate

ovvero quante mail sono state aperte o recapitate in relazione agli invii.

2) CTR

distinguibili fra clic totali o unici, conteggiati singolarmente per utente. Un buon tasso parte dal 3% e va tenuto di conto che un utente può anche cliccare per sbaglio. Il CTR dipende dall’efficacia dei contenuti della DEM quindi della CTA, immagini inserite ecc..

3)Bounce Rate o Frequenza di rimbalzo

Un dato che deve essere basso perché indica quante mail non sono state recapitate per problemi temporanei (soft bounce) o per errori più gravi come un inserimento scorretto del recapito (hard bounce).

4) Unsubscribe Rate

Che indica il numero di utenti che ha deciso di disiscriversi dopo aver ricevuto la DEM. Ovvio che il tasso dei disiscritti deve sempre essere inferiore a quello dei nuovi iscritti.

5) Spam Score

Che come detto prima, ci si deve assicurare che la DEM non finisca nella cartella SPAM dell’utente.

6)Average Ticket

Sta ad indicare l’importo medio speso dal cliente.

7)Sessioni

Le interazioni che avvengono all’interno del sito web.

8) Coversion Rate

Questo tasso indica se la CTA imposta è andata a buon fine, che sia un’acquisto o qualunque altra azione la campagna abbia chiesto di far eseguire all’utente.

9) ROI o Return On Investment

Misura l’efficacia della campagna DEM percependo quanta sia la resa economica rispetto ai costi sostenuti.

Ma in generale come procede la strategia dell’email marketing in Italia?

Secondo dati recenti degli ultimi anni il 98,4% dei messaggi viene recapitato, il 21,5% viene aperto, e il 2,4% induce chi lo riceve a cliccare almeno uno dei link o nei CTA della mail. In particolare le DEM sono il 28% del totale con un tasso del 27% di OR, 14,4% di letture e 2,1% di clic per le sezioni B2B. Nello specifico i valori di OR e di CTR variano in base al settore di business. Per le Associazioni e Organizzazioni politiche e Fiere e Eventi i valori medi di OR e CTR sono i più alti nel B2C, rispettivamente il 43% e il 47% negli ultimi anni. A questo proposito le aziende che operano nel settore commerciale dovrebbero ispirarsi e dare importanza al rapporto di fiducia che si costruisce con l’utente, evitando di inviare DEM nel momento sbagliato o quando ancora il rapporto di fiducia non sia consolidato. Un’altro settore che brilla è l’Agricoltura e Alimentare.  Riguardo al B2B i valori più alti li hanno sempre le Associazioni e Organizzazioni politiche, ma anche i settori di Giochi e Utilities, Moda e Abbigliamento.

In conclusione quando viene applicata una campagna di DEM?

Quando si vuole comunicare qualche sconto o offerta speciale, facendo attenzione di non inviare uno sconto promozionale a chi ha acquistato quel prodotto un giorno prima, per esempio.

Le classiche Holiday offer, i periodi di ricorrenze o festività promuovendo prodotti in relazione all’occasione.

Nei lanci di eventi, se il tuo obbiettivo è quello di raccogliere iscrizioni per la circostanza. Altrimenti, in questo caso, puoi ricorrere alla Newsletter di carattere informativo.

Email di Upgrade, ricordando al tuo fedele cliente di accedere ad un livello superiore per quel prodotto o servizio in questione.

Email del “Lo sapevi?” per testare quanto i tuoi clienti conoscono quel prodotto/servizio in questione, per avvicinarli o per capire se sono acquirenti inattivi.

Per finire nei casi estremi, email di scuse nel caso in cui il target di riferimento sia rimasto turbato da qualcosa, approfittandone per uno sconto o una promo personalmente dedicata.